来自 互联网 2019-09-01 20:22 的文章

饶凯:为什么说会员制的Costco才是互联网商业模

  上海Costco(开市客)首日开市便被抢购人群挤爆,疯狂的同时一举也击破了人们对消费不振的怀疑,看来只要价廉质优,服务好,和老百姓生活密切相关的零售行业,是没有严格意义的冬天的,不存在什么消费周期的问题,而这一切也非常契合Costco经营多年的核心理念:低价、优质,服务。

  有必要先科普一下:Costco是全球第一家仓储式会员制超市,最早1976 年在美国加州圣地亚哥的 PRICE CLUB 成立。在Costco,从创办起所有商品的毛利率不超过14%,一旦超过了这条标准线就需要向CEO汇报,并经由董事会批准。

  总之,Costco的生存法则就是尽可能的提供低价和优质的商品,让会员通过超低价格来不断获益,当然成为Costco的会员是要收取费用的,你需要先办理一张299元(中国区价格)会员卡,才能开始购物。

  会员制消费在中国其实不算是个新鲜事物,但买张卡只能获得购物的资格,以此来享受日后优惠价格的做法还是比较少见的。目前国内大部分的会员制,都是充值后的金额能够直接参与消费,同时还能获得优惠资格。

  Costco却反其道而行,把299元的会员卡单独拿出来售卖,可谓是艺高人胆大,如果没有一点真东西的话,肯定会门可罗雀无人问津。这一点消费者其实不用担心,日常生活用品一降到底就是其大杀器,Costco非食品类的百货商品价格低于市场价的30%到60%,食品类则低10%到20%,看看茅台的售价会比较直接,只售1498元,比官网指导价还便宜1元,简直是买到便是赚到。

  看来,低价在任何时候任何地点都是颇具杀伤力的,同时是不分国界的。如果还能和优质和服务结合在一起,效果几乎就是无敌,虽然不少人会怀疑,Costco都是开在比较偏僻的地方,去一趟来回起码要两个多小时,时间上太不划算。但凡是有这种思想的人,肯定是忽略了普通老百姓的时间价值,为了省上几十元钱甚至是百来块钱,大妈大爷们就是横穿到城市的另一端去采购也会在所不惜,这其实也是一种生活的乐趣,呵呵。

  目前可能会成为阻碍的,或许还是在先要买卡的问题,但如果只需买一瓶茅台酒就能挣回会员费的话,谁还会在乎心疼那售价299的会员卡呢?这种小账老百姓其实算的很清楚,每周一次或是每月来两次,最多不超过3个月也能妥妥的挣回,剩下的9个月都是满满的挣钱的快感,这是让人们无法抗拒的巨大诱惑。

  如果还有人会怀疑低价的巨大威力,不妨就看看各种群里那块儿八毛的红包,或是微信里到处出没着的帮忙砍价,就知道大家是多么的在乎低价和省钱了。时间成本有时候只是一个伪命题,特别是在日常家庭消费中有着决策权的中老人群体中,这根本不是个问题,排上几小时队,免费领取一袋盐的现实随时都能击破我们对时间的幻觉。

  Costco在经营策略上主打的是量贩、爆款和囤货模式,这也是符合美国地广人稀的消费特点。乍看起来和中国有一定的差别,但实质上区别不大,中国老百姓每周出去集中采购一批中大件回来,也是一种固有的消费习惯,日常随时会购买的生鲜时蔬更多是在周边社区店来买。Costco大举侵入的其实是传统商超的生意,有了Costco人们逛商超的时间,估计会更加的萎缩,直接受冲击最大的自然是家乐福、沃尔玛这种模式相近的商业形态。

  万达广场这类综合性商业体,应该不会受到太大的影响,毕竟位置决定了商业的中心地位,占据了核心位置的这些商业综合体,基本是无惧流量的缺失的。虽然多年以来也一直受到互联网和电商的冲击侵蚀,但基本都已经完成了业态转型,纷纷升级整合成集成多项服务能力的商业综合体,人们来这里不只是逛商店购物,而是聚餐、聚会、健身和娱乐,紧密的结合了种种线下服务为主的实体在经营,超市便利店在这类商业综合体只是一个小小的单元而已,所以Costco对TA们的影响应该不大。

  其它的不利因素也还是存在的,毕竟远在城市周边,并不是核心区域,出行购物一次犹如是在周边游,人们来集中采购一次以后多久再来重复消费是个问题。毕竟茅台不是天天都能消费得起的,集中采购一次大件和必需品之后,可能一个季度甚至半年都无需再来,所以在开业的热闹和尝鲜冷却之后,Costco能火爆多久还有待观察。

  另外,中国有着极其发达的物流仓储和配送体系,现在就连生鲜食品都能实现隔天达、当天到或是一小时送达,日常消费品购买的便利性也是不能被忽视的,起码年轻人不会为省几十元钱攒着周末再去Costco囤货,而且网上购物不仅丰富且海量,随时随地下单也要比线下购物更惬意,何况Costco主打的也只有近4000个SKU,很多东西在它那里是买不到的。

  Costco之所以敢采用直降到底的模式来改造零售业,从其运营财报里也能看出端倪。会员费几乎贡献了其全部的利润,其他如快餐、加油站、医疗、汽车维修等附加服务也都并不怎么挣钱,看来这些都只是为了给会员一个更多来逛店的理由,更直白的来说Costco压根就没想过通过开店售卖商品和服务来挣钱,而是借助源源不断的会员费来获取金融类增值收入。

  开店和低价只是获取更多付费会员卡的手段,源源不断的获得更多的会员从而实现这一商业模式的良性循环。然后再借助金融服务来达到更高阶的营收利润,这可能才是Costco给我们的真正启示和需要去学习的,此种做法和互联网的固有打法简直就是不谋而合,在有了流量和用户之后,再通过其他增值服务来变现,看来Costco才是互联网商业模式的真正老师和先行者。